Коворкинг, взгляд со стороны

Со стороны большого ИТ-бизнеса. Сегодня, в качестве журналиста, участвовал в Всероссийском интернет марафоне (РИФ-Урал 2008). В кофе-паузе разговорился с одним из знатных гостей. Как всегда, приведу тезисно, а потом позволю себе немного поворчать.

• Доверять фрилансерам большую работу очень рискованно, у них может кто-нибудь заболеть, или еще чего случиться.
• Фриланс — это спринт, быстро сделать и пойти пить пиво.
• Коворкинг, как скопище фрилансеров дело провальное, потому что ведет не к работе, а болтовне.
• Коворкинг может жить, как агентство фрилансеров — фронт-офис, где есть менеджеры, готовые взять ответственность за результат.
• Нужно разделять, команды и одиноких фрилансеров, это совершенно разное дело.

Разговор был очень интересный. В следующем посте я затрону вторую тему, которую мы обсуждали. А пока хотел рассказать, что когда мы с Алексеем открывали коворкинг-офис «Башню» в Екатеринбурге, мои мысли были те же самые: нужно создать «прослойку» между бизнесом и фрилансерами, потому что есть очень толковые ребята. К сожалению, моего времени было мало, а у Алексея свое видение и оно сейчас неплохо развивается. То что сейчас есть, я бы назвал «Екатеринбургская школа коворкинга» — создаем и развиваем стартапы. Но об этом когда-нибудь потом.

Азы маркетинга

Сегодня посчастливилось обедать с очень хорошим маркетологом и общаться по телефону с бизнес-тренером. Их советы, мне показались очень интересными и простыми, а значит ценными.

Про журнал

1. Составьте базу компаний-клиентов в своей области, разделите их по группам и работайте с каждой по своему. Например, делите по размерам.
2. Клиенты журнала — рекламодатели. Журнал «продает» рекламодателям своих читателей, т.е. свою целевую аудиторию, которая интересна клиенту.
3. Интерес читателей к журналу привлекут крупные компании, бизнесмены, ньюсмэйкеры. К их мнению прислушиваются, они известны и влиятельны.
4. Платить крупные скорее всего не будут. Их придется приглашать бесплатно, ради имени.
5. В этих людях нужно воспитывать лояльность к своему продукту, потому что они станут ядром клиентов.
6. Все тянутся за лидерами, к тому же они привлекли нужный круг читателей. Мелкие и средние компании легко и с удовольствием заплатят за внимание читателей.
7. К тому же, никто не будет ругать журнал, где размещено его фото или мнение.

Про автомобили

1. Продажа с аукционов – это «корпоративные продажи», т.е. персональное отношение с каждым клиентом. И подходить нужно аналогично.
2. Сарафанное радио — тоже вид рекламы и им тоже нужно управлять. Можно выпустить подарочный сертификат «подари другу».
3. Есть такой стереотип, не покупай российские автомобили, на нем можно играть.
4. И все таки: «Кто ваша целевая аудитория?»

У нас диплом!

Был я недавно в одной крупной образовательной компании, не буду скрывать — государственный ВУЗ. Но именно это подразделение занимается бизнес-образованием. Спросил про их программы, далее диалог:

– У нас хорошие программы. Выдается государственный диплом!
– Прикольно, а чему учите?
– Вот посмотрите какой диплом!!
– Да-да, а знания и навыки какие даете?
– Диплом...

Появилась в голове идея написания научно-образовательной статьи на тему обучения. Услуги обучения подлежать обязательному лицензированию в случае если компания планирует выдавать диплом гос. образца. А, например, в США нет гос. образца и каждый университет только своим именем подписывает дипломы.

У нас в стране с высшим образованием сложилась сомнительная картина, основная цель обучения: найти связи, отмазаться от армии, пожить в детстве еще пять лет, родители заставили, без бумажки — ты букашка (на работу не возьмут). Это ретроспектива моего выпуска. И понятно почему человек из гос. ВУЗа может говорить только про диплом.

А какое еще бывает образование:

• Тренинг. Некоторые не любят это слово — ассоциируется с личностным ростом. На самом деле не всегда это так. Тренинг должен выработать новые навыки. Например, налаживать контакт с новым человеком за 4 фразы.
• Семинар. Обсуждение теории. В результате человек получает набор знаний с привязкой к своему опыту.
• Лекция. Только теория и мнение автора.
• Курсы. Это растянутое во времени обучение, оно позволяет включать в себя и лекции и семинары и тренинги. Хотя у некоторых ассоциируется с чем-то советским и неэффективным. Но на мой взгляд в течении двух дней (обычная продолжительность тренинга) не всякий новый навык выработать реально.
• Высшее, второе высшее, повышение квалификации. Чаще всего набор лекций и, в лучшем случае, семинаров. Зато диплом гос. образца, гос. лицензия для предприятия или повышение в должности (для гос. структур опять же).

Выбирайте! С днем знаний всех и с началом осени!

Повышать порог

Нанимать человека на работу, особенно первого, страшно. По крайней мере у меня был такой период. Страхов всплывает масса: ответственность, ограничения свободы и т.д. Например, один знакомый предприниматель, говорит, что не хочет набирать персонал, потому что «будет как бельмо в глазу сидеть здесь», это его шутка, но все же пока он работает один. Большинство из страхов надуманные, но часть очень актуальны для бизнеса. Один из актуальных страхов (на мой взгляд) в том, что можешь воспитать себе конкурента. Научил, подпустил к клиентам, а он уходит и еще клиентов прихватывает.

У меня был такой страх и я придумал как с ним бороться. Нужно повышать порог входа в свою отрасль, как это сделали сетевые ритейлоры. Чтобы начать тягаться с Евросетью, нужно обладать такими инвестициями, что ни один её работник не способен вложить (найти на стороне, наверное, тоже проблематично). Конечно, пример глобальный, но его можно применять и для мелких компаний. Сейчас мы разрабатываем такую стратегию для одного из проектов. Вариантов масса.

Чтобы было понятнее приведу несколько нейтральных примеров. Приучить клиента к дорогому офису (теперь нужно больше инвестиций от начинающего), приучить получать информацию об услуге из очень дорогих источников (например, телевидения), сделать стандартные условия «дорогими» (например, работать без предоплаты).

Конечно, все это возможно легко нивелировать личным общением, но ведь поговорить можно с единицами, а поток уже направлен к вам. Удачи в бизнесе!

Пахать, пахать, пахать...

Вчера разговорился с успешным предпринимателем, он занимается недвижимостью в Москве. Я расспрашивал о том как добиться успеха в бизнесе. Был очень интересный диалог с цитатами из Суньцзы, сформулирую основные тезисы, которые мне удалось ухватить на память:

1. Основное правило, чтобы добиться успеха в бизнесе: пахать, пахать, пахать...


2. Второе правило: выходить из зоны комфорта, иначе она будет постоянно сужаться. Только таким образом происходит развитие.


3. Нужен креатив, выделяйся, находи особый взгляд на проблему (Что нужно, чтобы съесть слона? Много кетчупа!).


4. Технологии работают, но возникают ситуации, где нужно находить уникальные решения (как построить дом если места под строительство нет).


5. Бизнес — это война, конкурентная борьба.


6. Можно найти решение проблемы гиганта и получить всё: бюджеты, людей и т.д., они с радостью подтянут таких людей к себе. Проблемы есть у всех.


7. Менеджер — знает как идти, лидер знает куда.


8. Из личного общения с людьми, которые входят в десятку самых богатых россиян: «они просто трудоголики».


9. Пахать, пахать, пахать.

На вопрос «Почему ты занимаешься предпринимательством?», я узнал интересный вариант ответа «Из жажды наживы и в погоне за чистоганом»!

Пути развития

Почти на всех тренингах сейчас пичкают психологией. Просматриваешь материалы, какого-нибудь бизнес-тренинга, а он на 60% состоит из зомбирования и промывки мозгов. Когда-то я продавал тренинги и самым частым возражением было «да я уже был на нескольких, там везде одно и тоже, спасибо». И в общем-то они правы.

А между тем, внимательное наблюдение за своими сотрудниками поможет значительно увеличить их эффективность без всякой психологии. Например, менеджер по продажам может пойти на тренинг личностного роста, а может научиться печатать на компьютере. Когда над клавиатурой нависает взращенная личность менеджера и со скоростью пять знаков в минуту одним пальцем набирает письмо из трех предложений, мне всегда становится смешно.

Я за тренинги, сам их веду и считаю что развитие — это сложный процесс, к нему надо подходить внимательно, системно и комплексно. Сваливать всё, что знаешь про психологию и эзотерику в одну кучу, а потом предлагать это каждому обратившемуся, не работает. Может человеку просто по утрам нужно начать бегать и жена полюбит, или на компьютере работать научиться и продажи возрастут вдвое.

Приглашение на тренинг по продажам

Ораторские курсы идут полным ходом, следующий — тренинг по продажам. Почему?

1. Умение продавать один из ключевых навыков для успешного человека, а при ведении своего бизнеса, может быть, ключевой.


2. Получение систематичных базовых знаний по продажам требует изучения большого количества материала, это долго и дорого. Более того, тренинг это еще и заряд положительной энергии, «волшебный пендаль».


3. Компании, как правило, очень халатно относятся к обучению своего персонала (я знаю это, потому что сам работал в нескольких компаниях и, потому что не встретил ни одного хорошего продажника, а приходят они по несколько раз в неделю).


4. За время работы менеджером по продажам и создания нескольких отделов продаж «с нуля» накопился определенный опыт и мне есть чему научить.

Я создал курс для начинающих менеджеров. Он обзорный и дает общее представление о работе «продажного менеджера», базовые навыки. У многих людей хорошие задатки для успешной карьеры менеджера по продажам (общительность, целеустремленность, желание достичь большего и т.д.), но у них недостаточно специальных знаний. Этот тренинг направлен именно на то, чтобы эти знания дать и превратить их в навыки.

Основные темы: что такое продажи, цели, страхи, этапы продаж, телефонные продажи, личные продажи, секреты успеха. Практика, практика, практика...

Приглашаю желающих в пилотную группу. Стоимость символическая: 700 рублей, но тренинг настоящий. Участников будет 15. Если хотите попасть в группу, звоните мне 8 901 201 95 60 (если буду недоступен, обязательно перезвоню).